小人物创业指南

2019-02-09 发布人 : 小人物创业指南 围观 : 0评论

  创业首先是去做,想多了没用,光想不做那是乌托邦。很多时候创业者因为自己搞不清楚而不去创业,实际上等你搞清楚以后就更不会去创业了。书读的不多没有关系,就怕不在社会上读书。

  虽然2018四处都洋溢着裁员、寒冬、失业这样的关键词,但我知道总有一波不安分的人在想着「创业」这一不合时宜的事情,希望给你们一定的参考。

  你也许会想到先做市场调研,再做市场分析与用户分析,后做产品设计,然后再拉融资、搭团队、做产品、搞传播、铺渠道、干销售、搞运营……

  创业这事,根本上讲还是看人、看团队,真正所谓地,要跟上大势,那是创未来的业,创风口的业,这是媒体喜欢报道的;像OfO这样的墙倒众人推的创业故事,总会比切进已验证过的产品和市场要能博人眼球得多,而后者,只要人没问题,结局一般都比打工好。

  所以,本文不是追大势的雄文,而是关于小人物的小春天怎么找、怎么干、怎么赚的问题。

  所以,忘了以上,罗辑思维讲什么小趋势,那哪里是小趋势,分明讲的都是风口的打法,比如这段:

  到了2018年您还没醒,我只能说有人已经醒了,短视频带货,快手散打哥一天带货1.6亿。

  你一没大技术、二没大资源、三没大资本,咱是又穷又丑,真玩不起你那融资风口。

  讲什么以顾客为中心打造产品,还是先建议你想想怎么活下来吧,咱得拔刀造血啊;实战中的你不会有有那么多时间、技术、资源去做那些;所以,通常是你有啥产品、渠道、客户资源,才开始干的。

  为啥没有品牌与产品?产品是基本功,不在产品设计,而在于你选择进入什么样的品类方向,然后再贴什么牌采购什么样的产品。

  关于「过去」的创业:通常是已验证旧产品的旧市场,所以一般是「旧产品,旧市场」;

  关于「现在」的创业:通常是正验证旧产品的新市场,所以一般是「旧产品,新市场」;通常是正验证新产品的旧市场,所以一般是「新产品,旧市场」。

  关于「未来」的创业:通常是未验证新产品的新市场,所以一般是「新产品,新市场」。

  关于未来,你其实没啥可选的,要么是大公司、大资源、大资本的方向,要么是需要你两边验证的……比如,当年的淘宝大资本、如今的百度AI、以及科大讯飞。

  有人说马云也没啥资源,那只是包装出来的美丽故事,一般人那时候就能融到2000万美金?至少也是有能撬动大资本的能力。

  为什么,先不说竞争问题,因为能力与资源都完全罩不住,就暂时先别开始了,更别提开干后,被对手干翻的场景了……

  新产品、有大资源的大众细分的「大众」新市场,比如,淘宝创造了新购物方式;

  新产品、有中资源的多元细分的「专门」新市场,比如,追一卖起人工智能客服;

  新产品、有小资源的专一细分的「利基」新市场,比如,财神大咖会的赚钱社群;

  新产品、有高能力的专一细分的「利基」新市场;比如,罗振宇曾在社群卖月饼。

  为啥关于未来的新产品、新市场的「利基」市场都让你放弃,倒不是这里不可以做,是因为两个新,就意味着2边验证,还是不够稳,不够快。够稳、够快这也是本文的前提。

  旧产品、有大资源的大众细分的「大众」旧市场,比如,娃哈哈还是铺线下渠道;

  旧产品、有中资源的多元细分的「专门」旧市场,比如,老杜酱酒的微博微商们;

  旧产品、有小资源的专一细分的「利基」旧市场,比如,某企业培训讲师的站群;

  旧产品、有高能力的专一细分的「利基」旧市场,比如,假设你有线下销售铁军;

  新产品、有大资源的大众细分的「大众」旧市场,比如,小米也铺满了线下渠道;

  新产品、有中资源的多元细分的「专门」旧市场,比如,微商品牌开始入驻淘宝;

  新产品、有小资源的专一细分的「利基」旧市场;比如,新媒体讲师在企业讲课;

  新产品、有高能力的专一细分的「利基」旧市场;比如,咪蒙公号也拍视频广告;

  旧产品、有大资源的大众细分的「大众」新市场,比如,娃哈哈入驻了天猫超市;

  旧产品、有中资源的多元细分的「专门」新市场,比如,杜子建在今日头条卖酒;

  旧产品、有小资源的专一细分的「利基」新市场,比如,企业培训讲师也开公号;

  旧产品、有高能力的专一细分的「利基」新市场,比如,假设你有线. 后说你吃得起的方向

  旧产品、有大资源的大众细分的「大众」旧市场;有大资源,你可能不会看到这篇,多半在泡澡捏脚,所以你没大资源,你吃不起。

  旧产品、有中资源的多元细分的「专门」旧市场;有中资源,你也不太会看到这篇,多半在闷头赚钱。所以你没大资源,你吃不起。

  旧产品、有小资源的专一细分的「利基」旧市场;小资源还是有的,所以你才会看到这篇有啥可玩的,你吃得起。

  旧产品、有高能力的专一细分的「利基」旧市场;高能力可能会有,因为你想不安分地打工才点开的,你吃得起。

  新产品、有大资源的大众细分的「大众」旧市场;有大资源,你可能不会看到这篇,多半在会议吹牛逼,所以你没大资源,你吃不起。

  新产品、有中资源的多元细分的「专门」旧市场;有没有中资源说不好,但你多半还是会点开看的,因为你是新产品,得有新玩法。

  新产品、有小资源的专一细分的「利基」旧市场;小资源也是有的,所以你想看看新产品如何切旧市场。

  新产品、有高能力的专一细分的「利基」旧市场;高能力可能是有的,比如做个新媒体,有个几万粉丝,多半会想着多次变现。

  旧产品、有中资源的多元细分的「专门」新市场;有没有中资源说不好,但你多半还是会点开看的,因为玩新市场,得吸收他人功力。

  旧产品、有小资源的专一细分的「利基」新市场;小资源是有的,就看怎么玩新市场咯。

  旧产品、有高能力的专一细分的「利基」新市场。高能力可能是有的,所以可以开拓新市场。

  比如:假如你的小资源在于在少儿英语机构干了几年老师,你的高能力是你懂教研,你教学,你略懂一个机构运营的基本面。

  你完全可以选择一个地方干区域的少儿英语机构嘛……只是你能吃的只是以下市场——新产品、有高能力的专一细分的「利基」旧市场。

  所谓利基,因为竞争得相对小,才够你吃饱,所以,重要的就是选址,了解当地的教育理念、竞争环境,如果教育理念/

  就这么看着,不一定要有目的地看,就随意看看,然后慢慢找自己有兴趣,也有能力和资源能罩得住的品类切入。

  假若,你也这么看,也找到了你的品类切入方向——面膜,你的资源和能力恰好能罩得住:

  你跪舔过电商小二、玩转过付费推广、也玩过微商、社群,你有上游的供应商资源,这事,你干这事,够格。

  需求分析对于,旧产品、有小资源的专一细分的「利基」旧市场,旧产品、有高能力的专一细分的「利基」旧市场。

  这些,就别做啥需求分析了。要么是已验证过需求的旧产品和旧市场,比如你得衣、食、住、行、教育这些就真没啥验证的了。

  一类是可以搞到新品,但得进入旧市场的旧需求是搞不定的,所以得开发新需求啊。

  新需求通常是隐性的,所以要么通过和他们聊天感性挖掘,要么通过理性行为数据分析判断。

  华与华公司调研有一个「三现主义」——现场、现物、现实,就是观察的最佳实践:

  这点没什么技巧,就是做个专业的有心人,专业是指你得听出顾客的弦外之音,听出需要,有心人是指,平时多和顾客在一起,就像在商业分析文章《宿命论:海底捞的服务与巴奴的产品主义(全)》都提到:

  巴奴火锅早期也学海底捞,但你看过那篇就知道,学是学不会的,至到有一天,在微博上看到自己的粉丝与海底捞的粉丝在争论,说海底捞的服务是好,但我们更喜欢巴奴的菌汤,他的产品。

  发现「图案」这个需求维度真有得玩……内涵就不说了,涉及到一些商业秘密;但你还是不放心,所以想做做市场细分,看看哪个目标市场值得投入。

  当然,还有一类是你可以搞到一些货,但想进入新市场卖,比如:很多淘品牌、传统大牌都进入微商渠道了,如这类的旧产品进入新市场,该怎么分析?

  旧需求通常是显性的,所以要么通地这传统的用户调查问卷,问卷问不出隐性需求,但显性需求还是OK

  )调查问卷假设你是做少儿中教英语机构的,你就得分产品、媒介、渠道、价格四方面的偏好(面膜照着改改就用):

  1)以下是人们在给孩子选择线下少儿中教英语机构时会考虑的因素,请您按重要性进行评分;1

  A2.2答案),请问您倾向这一渠道的原因有哪些呢?(多选,不超过3项)最主要的原因是哪个呢?(单选)

  其实就可以适当选购相应的产品来满足需求嘛,而如果你就是做少儿英语儿童绘本的厂家,完全和机构合作,然后每月一换,同时销售出去可以给返点嘛。

  早年有朋友听说过XX英语的销售套路很深,很有兴趣去了解;那叫一个极端哦,差点和他们干起来了——当然,还是活着出来了。

  朋友的人设是外贸公司的主管,要升经理了,英语能力一般,所以得练啊,得学啊。

  那天下午,我们开车到XX英语楼下,他们就有人出来发传单拉人机构——当然,朋友很顺利地进去了。

  上来就一波秀肌肉,奥运会的英语培训资质,学校的环境介绍——当然都很牛逼了;然后带到现在学员学习的地方,看看氛围;拉到一个小屋子里边,先是一个教学主管做英语测试(当然,伪装得英语很TM差啊),实际我是在大学教过英语口语的哎。

  当然,测试的结果是听力可以,但表达不行——当然了,因为都听懂了,只是故意乱讲,给一个对应的级别。

  当然,朋友表现得无动于衷——虽说是这样,她就已经开始逼单了,说是当天报名有9折优惠。

  本来就是过来SPY的,所以说对比对比啦,回去商量一下啦、价格有点高啥的等等;她不依不饶的,说你是真想学英语嘛,如果是真心想学的话,我去给你申请一下特殊优惠。

  朋友说先算了,我再看看;她一看不对劲,搞不定了,就找到销售主管,继续来演个戏。

  我说暂下先考虑下,然后她将话术又来了一遍,我起身要走,说下次再聊,继续让我再聊聊……又磨了半小时,朋友直接站起来就走,她跟着朋友一起走继续说。

  好了,下文为了行文流畅,下文假设通过上文的需求分析方法得到「图案面膜」这个需求切入点是OK

  菲利普科特勒的《营销管理》如果你全信,那么不如不读,如果你全不信,也不如不读;你得带着怀疑的精神,找出适合自己的营销方法论。

  这种定义的方式,更多是一种「验证性偏见」的心理效应;很可能是先有了一个产品,然后YY

  你不是做像天猫这样服务全民的巨无霸,所以从市场的细分和选择上就是一定程度上决定ROI

  2米以上身高的人的车,除了国家篮球队队员可能会买,你基本就没啥客户了吧……可测量性强。先说假的,市场=

  *(现有购买意愿人数占比+潜在购买意愿人数占比)*购买力,这样的市场只是骗融资时说,最大的可能市场。再说真的,而企业讲的是,自己能吃多少的问题,目标市场=(现有竞品客户+在需求认知层次范围内的潜在客户)*购买力。(在需求认知层次范围内的潜在客户,仔细看下文就能明白)。可区分度高。

  ROI就相当低了,有人会讲了,人群分散可以招代理商啊,你以为你是华为啊,你的直销都没跑通就让人代理你,代理也是直接看利润的。所以,我们一项一项来过(这块只是示例,以「面膜」这个其实已验证的大市场来分析)。

  撕拉式面膜在出现,就是一种新的区分,那你就得想,到底是谁,在什么场景下,要用撕拉式面膜呢?

  )可接近性高早被验证了,传统的个人护理渠道、电商渠道、微商渠道、新型的小红书红人电商等。

  )可操作性强用户相对集中,女人们也爱交流大家用啥面膜,天性嘛,所以这块一般没啥问题。

  营销的根本,还是基于用户需求的前提下,通过以影响用户认知的方式,从而引导其购买行为;而认知从根本上讲就是行为,行为是认知的同步,所以影响了用户的认知,就意味着营销的成功。

  如果你认同这句话的话,会发现以上的分类抽象层次不够清晰,结构化也不够强——因为他的分类只是考虑了需求这个维度,而没有「用户对需求的认知程度」这一维度,分8

  如果你只了解某细分市场的需求,而不理解潜在顾客如何认知它,你就很难识别市场的“真实”情况,需求意味着事实,用户如何认知意味着感受,但真实市场的情况却是用户感受到的需求的群体组合。

  结合人工智能原理,我总结了一套认知的方法模型:可能算法、数据优化、目标算法、算法升级四部分。

  可能算法决定对市场的需求层次的初始认知,由种族、宗教、民族、出生地、出生时间、性别、家庭背景、性格构成。

  数据优化决定对市场的需求层次的认知变化,由驻地经历、教育经历、职业经历、婚姻经历、重大事件、收入状况构成。其中驻地经历表示去过哪些地方。

  目标算法决定对市场的需求层次的固定认知,由商业经历验证,包含行为侧的内容、消费、社交与偏好侧的设备、APP

  PC应用、商旅、住所、线下购物渠道构成。算法升级决定对市场的需求层次的认知迭代,由商业结果与生存结构构成,商业结果包含利益诉求、决策角色、使用场合;使用者状况、使用频率、忠诚度、接纳程度、对产品的态度这些部分,因为更深入地在品类里消费过产品,体验过品牌,所以会自我主观迭代。生存结构包含政治、经济、社会、技术、环境、法律,外部的变化也会让顾客自我客观迭代(只是这部分不作为本文重点论述,因为一般来讲,一般的创业者、生意人也很难抓住这些,只需要暂且知道就可以了,以后会单独讲)。

  用出生地抽象了地理、城市规模、人口密度、气候,是因为其实很容易推出这理这些元素,而用出生地,是因为出生代表着初始。

  家庭背景代表了家庭规模、社会阶层,并且还得加上父母背景、家庭财力等,因为这些会影响你的认知。

  出生时间抽象了年龄、世代,也是因为出生时间意味着你背后的社会环境,也会深刻影响你的认知。

  PC、商旅、住所、线下渠道)来替代了原来的行为细分。最后用商业结果抽象了益诉求、决策角色、使用场合、使用者状况、使用频率、忠诚度、接纳程度、对产品的态度这些部分,以及增加了生存结构这一层。

  当然,这是让大家理解这个方法与技术,画像本身还得自己评估,以下举例说明。

  晓丹,女,汉族,无宗教信仰、20岁,湖北人,父母都是大学老师,中产水平,性格活泼、好奇心强、喜欢尝鲜。是典型的体验者。

  在北京,211本科在读,旅游管理专业,经常去各地旅游,去过内蒙、东北、上海、广西,单身,家里每月给2000块零花,自己也兼职赚些零花钱,每月1000块。

  用的苹果7手机,平时喜欢用今日头条看新闻、关注人人都是产品经理网站产品和运营相关内容,未来想做运营相关工作,并会在微信朋友圈转发,也用探探认识新朋友,周末会去附近购物中心陪逛街。经常在天猫、京东买化妆品、衣服。

  3000块左右,贴面膜一般在睡前,大约晚上11点,在贴面膜时喜欢给好朋友拍照分享、聊天,满足了她们猎奇心理。晓丹的需求认知层次是不规则需求——有时要,有时不要,看心情。

  晓红,女,汉族,无宗教信仰、26岁,湖北人,父母都是公务员,中产水平,沉稳、目的性强、也喜欢尝鲜。是典型的创新者。

  985本科在读,旅游管理专业,互联网运营岗,经常去各地旅游,单身未婚,工作三年,现月入15K。

  用的苹果8手机,平时喜欢用网易新闻了解资讯、关注人人都是产品经理网站产品和运营相关内容,并会在微信朋友圈转发,周末会去附近购物中心陪逛街。经常在天猫、京东买化妆品、衣服。

  3-5年的职场白领,也喜欢各地旅游,结识各种新朋友,每个月花500-1000块在护肤上,贴面膜一般在睡前,大约晚上12点,喜欢有创意的面膜,哪怕是形式上的创新,好玩的创意能满足了她们永远18岁少女心心理。晓红的需求认知层次是潜在需求,自己不明确,在实际有这需求。

  这一块,主要讲讲目标市场选择的标准:市场增长性可观、市场壁磊不是不可攻破以及非红海竞争市场。

  这块没啥说的,就像让史玉柱在现在买光盘,也只能当做复古逼格品卖卖,也卖不出花来。所以,市场得有可增长性。

  不些市场不是谁说进就可以进的——网红天佑最全网封杀,有没有想过是动了谁的奶酪?人家用大资源、大资本,甚至暴力干倒你也是分分钟。

  说的是,一刀切入目标市场,你得用不一样的姿势,因为你不可能用同样的方法做同样的事情,却期待不一样的结果。所以,得有差异化。

  3-5年的职场白领,也喜欢各地旅游,结识各种新朋友,每个月花500-1000块在护肤上,贴面膜一般在睡前,大约晚上12点,喜欢有创意的面膜,哪怕是形式上的创新,好玩的创意能满足了她们永远18岁少女心心理。」为目标市场。

  确认竞争对手是谁,首先得确认用户解决的核心问题或者想获得的核心利益是什么。

  比如,假如有个女孩子说想去逛街,你别真以为她一定是想买东西,也可能是就是为了散心、舒缓压力呀,当你意识到这一点,舒缓的方式是不是有很多竞品了,像户外、看电影、吃美食、去喝酒、去看书等等,都可能是竞品。

  所以,「图案面膜」的竞争对手除了是当做面膜这层补水、保湿等功能价值外,是不是有可能成为一个社交货币?

  比如,面膜的「补水、美白、保湿、紧致、清洁、产地、使用时间、正品、使用方法」这九项快成了标配了——如果不基本满足,顾客根本把你做为一个选项。

  比如:你卖的是图案面膜,顾客会讲「我靠,图案是可爱啦,会不会不实用啊」,这是天然的联想缺陷。

  说的是,防御性的共同点,对手有,你也得造出来,不然顾客可能会拿那点打你脸,或流失……当然,也不是所有的都得满足。

  比如:腾讯微博明知干不过新浪微博了,但还是继续在做,就为有微博需求的用户不流失。

  不过这与腾讯要用腾讯微视打抖音还不是一回事,这是在抢占新的流量入口之争,是企业战略层面的,而不仅仅是产品战略层面。

  所以,对于图案面膜来讲,「保湿、紧致、清洁、产地、使用时间、正品、使用方法」这些,是不是视具体情况也得跟上?

  SNP这品牌下边的图案面膜已经玩得飞了起来,你不能在「产品」层和他竞争;

  所以,只能将「品类」、「品牌」、「产品」层的竞争元素归于上边共同点,用来入场和防御。

  在商业分析文章《宿命论:海底捞的服务与巴奴的产品主义(全)》都提到了相对感性的分析技术:

  至到有一天,在微博上看到自己的粉丝与海底捞的粉丝在争论,说海底捞的服务是好,但我们更喜欢巴奴的菌汤,他的产品。

  当然,再次重申,产品主义不是产品的意思,是以产品主义为定位法测的战略思维、品牌思维、信念体系,也是公司运营的指导法则。

  +,平常也能到几万,对企业号来讲,是相当牛逼的。这其实就是相对感性的分析技术,不在于别的,就在于你平时的思考的深度,与平时观察是否细致,观察细致就可能因为别人某句话突然击中而顿悟,我相信每一个有过深度研究某件事的人都有这样的感觉。

  在另一篇商业分析文章《神州专车》提到过,神州早期就是打的就是安全这个点来对抗滴滴——因为滴滴是平台化运营,而神州是自营,具体可参考那篇文章,这里就不赘言。

  几年前,遇到一家做肚皮舞的,在本地干到了第一句,但第二名是竞争得不可开交,夸张点讲可以说是鱼死网破,那时我在创业,为了让公司多些收入,我们顺便卖起了互联网营销服务(技术服务+SEO

  大家都知道,百度在每个区域都是有代理商的,为了做业绩,他们承诺某价格可以保证网站1

  当然,我一开始就是以企业经营的高度切入,因为她很痛的一点,并不是做个网站,搞个SEO

  老实讲,这也是天天在一线干活的创始人的通病——会忘记总结,我基本上没得到什么答案。

  思维换框,我给的建议是放弃原来所谓的肚皮舞竞争对手,而放在品类层来合作,也就是说现在的问题不是和肚皮舞本身竞争,看清本质是「美业」后,应该联合第二名及以后做大品类,而你是第一名,品类大了后,你自然就成了NO.1

  战术上应该主动和「美业」的同行渠道合作,比如美容、美发、美甲的外在形象美,以及其他舞种。

  后来也没再继续跟进,不过,有一次发微信告诉我说,已经新开了几家门店。还想请我吃饭聊聊下一步怎么玩呢。

  本文由盐九(ID:saltnine)授权i黑马发布。作者:盐九。 i黑马,让创业者不再孤独。* i黑马,让创业者不再孤独。返回搜狐,查看更多责任编辑:

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